Karriere-Storys
Erfahrungen einer Verkaufsspezialistin und Business Development Managerin
Antworten von Siri Krencker, angehende eidg. dipl. Verkaufsleiterin
Gibt es einen konkreten Projekt-Erfolg, der Sie heute noch besonders freut? Erzählen Sie.
Den finanziell grössten Projekterfolg konnte ich mit der Agentur Rückenwind mit Sensodyne verbuchen. In harten Verhandlungen zogen wir einen Vertrag von insgesamt 1.5 Millionen Euro für zwei Grossprojekte an Land. Dieser Erfolg freut mich heute noch, da die Agentur sehr klein war und dies das bis dahin grösste Projekt war, das wir an Land ziehen konnten.
Die Kampagnen-Umsetzung war dann ebenfalls ein sehr guter Erfolg. Wir lancierten die einmonatige „Check up Tour“ und tourten mit 12 Promotoren durch 4 Städte in Deutschland. Container, Media-Rummel, VIP’s und Partys. Sensodyne verbuchte einen Imagegewinn von 40% im Vergleich zum Vorjahr.
Gleichzeitig planten wir eine deutschlandweite Verkaufspromotion in 350 Geschäften. Diese setzten wir mit 180 Promotern und einem Kern-Team von bis zu 12 Mitarbeitern um und konnten so ein Umsatzplus von 25 % für Sensodyne verbuchen. Es war die intensivste Teambelastung die ich je erlebt habe - doch wir schafften es.
Sie haben international einige beindruckende Stationen und vielfältige Herausforderungen gemeistert. Wie würden Sie den gemeinsamen Nenner beschreiben, den Sie in allen Funktionen vorgefunden haben und wie würden Sie die Lösungsfindung zur Ziel-Erreichung beschreiben?
Um wirksame Veränderung zu schaffen, muss man sich die Gesamtsituation ansehen. Warum wurde es so und wo gab es schon Lösungsansätze? Was ist das Ziel, was funktioniert bereits, welche finanziellen Mittel stehen dazu zur Verfügung und auf welchem Stand sind die Mitarbeiter, die dies zukünftig umsetzen sollen?
Die Hauptfrage „macht dies Sinn“, muss zu allem gestellt werden. Als Folge davon müssen Entscheidungen getroffen werden, die auch mal unangenehm sind. Das Ziel sollte immer Effizienzsteigerung, Funktionsfähigkeit, Attraktivität und Einfachheit für neue Entwicklungen sein.
Der Weg dahin sind offene und konkrete Gespräche mit kompetenten Mitarbeitenden und eine klare Delegation von Aufgaben. Bewährte Massnahmen müssen mit innovativen Ideen kombiniert werden und ebenso wichtig ist es, sich an beschlossene Konzepte zu halten.
Möchte man Veränderung oder einen neuen Markt erobern, kann man dies nicht mit gleichbleibenden Wegen erreichen. Dafür wurde ich eingestellt und dies habe ich erfolgreich umgesetzt.
Ich würde fast behaupten in allen. Mitarbeiter fühlen sich wahrgenommen und kommen öfters durch die bekannte doch nicht immer «offene Tür». Kunden verstehen, dass ich «auf Ihrer Seite» bin und dies schafft Vertrauen und somit Treue. Vorgesetzte wissen, dass ich nicht kritisiere, sondern Fakten vorlege, die man sich ansehen sollte, um mehr aus dem Tatsächlichen herauszuholen.
Ich kann mich nur stetig verbessern, wenn ich meine Aussagen auf Wissen abstützen kann. Niemand ist allwissend und oftmals braucht es einen Check-up und neue Impulse.
Fähig und kompetent. Alle Dozenten sind Profis in Ihrem Fach und davon profitieren die Schüler enorm. Vor allem sind sie locker und unterstützend.
VERKAUF
Beispiel:
Firma Go Fresh
Ziel:
Break Even im ersten Jahr
Erfolg:
+20% zum Break Even durch konstantes Nachfassen und Vorstellen beim Kunden. Aufgeben war keine Option, am Ende hat sich die Hartnäckigkeit gelohnt.
TEAM-FÜHRUNG
Beispiel:
Agentur Rückenwind mit 6 Projekt Managern und 2 Lernenden
Ziele:
Ruhe und Beständigkeit ins Team bringen nach vielen Wechseln und unklaren Aussagen.
Erfolg:
Durch monatliche Einzelgespräche und kontinuierlichen Support konnte ich das Selbstvertrauen der Mitarbeiter in die eigenen Fähigkeiten wieder aufbauen. Ich coachte die Mitarbeiter im „selber nachdenken“ und motivierte sie dazu, Entscheidungen zu treffen. Wir ahmten Verkaufsgespräche in Workshops nach, in denen ich den „schwierigen Kunden“ spielte, damit die Argumente verbessert werden konnten. Die Mitarbeiter lernten, dass es in Ordnung ist, Fehler zu machen und wie wichtig es ist, sich gut vorzubereiten. Schlussendlich konnten sie sehr gute Kundengespräche führen. Dies alles führte dazu, dass sich die Abschlussresultate massiv verbesserten. Die Stimmung im Team wurde erlebbar besser. Ich führe das darauf zurück, dass ich fair und wegweisend mit ihnen arbeitete, anstelle von „nur“ Vorgesetzte war.
BUSINESS-DEVELOPMENT
Beispiel:
Mein Carlings Laden
Ziele:
Nach meiner Übernahme aus den roten Zahlen herauskommen
Erfolg:
- Laden für 2 Wochen schliessen. Putzen, Lager sortieren und Layout des Geschäftes kundengerecht einrichten.
- Neueröffnung planen: Moden-Schau im Laden, Stamm- und Ex-Kunden einladen. Geschäft frisch positionieren und Vertrauen zu fachlicher Kompetenz aufbauen.
- Lieferanten-Verhandlungen: faire Konditionen, Quartal-Meetings, abwechselnde Fenster-Promotionen, innovative Marken ins Sortiment aufnehmen (z.B. Superdry) und das Team gratis mit Marken ausstatten.
- Levi´s wurde Hauptsponsor meines Geschäftes und somit konnte ich Kunden vom Levi´s Store abwerben und neuen Umsatz sichern.
- Externe Beeinflusser aufbauen: Lokale Stars erhielten eine erweiterte Leistung, indem diese nach Ladenschluss in Ruhe neue Ware ausprobieren konnten.
- Teamstärke: Mit jeder Kollektion wurde ein Abend veranstaltet, wo Mitarbeitende alles anprobierten. Somit konnten sich alle Mitarbeiter verschiedene Körpergrössen merken, was in der Kundenbetreuung von Vorteil war und sie somit persönlichen Umsatzerfolg hatten.
- Erweiterung des Konzeptes in die Region: Ich übernahm das Training aller Mitarbeiter und somit wurde die Region Bergen national führend im Durchschnittsumsatz pro Kunde.
Meine Mitarbeiter sagen oft, dass sie froh sind, dass ich da bin. Dass ich sie unterstütze, aufräume und in den Meetings vorbereitete, klare Ansagen mache. Vorgesetzte schätzen an mir, dass ich zu meinen Entscheidungen stehe und diese argumentativ gut vertreten kann. Dass ich den Mut habe, sie auch auf Negatives aufmerksam zu machen und gleichzeitig eine Lösung präsentiere. Kunden loben mich dafür, dass ich Ihnen wirklich helfen kann, ohne sie über den Tisch zu ziehen… Win-Win.
Wenn Sie ein Unternehmen und eine Position beschreiben müssten, für die Ihr Herz brennt. Wie sähe das Unternehmen, das Marktumfeld und das Team aus?
Mein Traum-Unternehmen hätte 50-200 Mitarbeitende und orientiert sich stark im Marketing oder im Retailbereich. Ich sehe ein junges Unternehmen, welches seine Produkte/Dienstleistungen im gehobenen Segment anbietet. Funky und sportlich elegant.
Es will sich international ausrichten und fokussiert nicht nur auf den Schweizer Markt.
Meine Position wäre Managing Director, Head of Business Development oder Head of Sales and Marketing. Dabei ist mir wichtig, als Advisor mit dabeizusein, Entscheidungen treffen zu können, die sich positiv auf die Zukunft auswirken. Walk the Talk und Ärmel hochkrempeln.
Mein Team würde sich aus allen Generationen, Geschlechtern und mehreren Kulturen zusammensetzen, um Diversity und Dynamik für das Unternehmen zu garantieren. Manche sind analytisch, manche kreativ, doch alle sind hungrig auf Teamerfolg.
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