Karriere.ch
Premium-Partner
Swiss Marketing Forum
karriere.ch
karriere.ch
karriere.ch
Karriere-Antworten und Tools für Marketing-Fachleute

Karriere-Storys

Übersicht Karriere-Storys

10 Fragen an Sales Manager Arnor Jasari

INTERVIEW

Karriere-Kick


Antworten von Arnor Jasiri, Verkaufsfachmann/-koordinator

Frage 1:   Sie haben seit über 10 Jahren vielfältige Erfahrungen im Verkauf (Gebietsleiter, Sales Manager, Personalvermittler) gesammelt. Wie ist es Ihnen gelungen, die Verkaufsziele zu erreichen und oft zu übertreffen?

Für alle Ziele, sei es im Beruf oder privaten Leben, braucht es folgende wichtigen Grundeigenschaften:

  1. Den brennenden Wunsch zu verspüren seine Ziele zu erreichen.

Für mich persönlich gibt es nichts Stärkeres als dieses Gefühl zu leben - sei es in Bezug auf die Arbeit im Sport oder im Privaten. Es beflügelt mich regelrecht und lässt mich negative Einflüsse auf diesem Weg kaum wahrnehmen. So gelang es mir immer, meine Ziele nicht aus den Augen zu verlieren und zu erreichen oder zu übertreffen. 

  1. Verlässlichkeit und Pünktlichkeit.
Verlässlichkeit ist heute, wo wir so viel gleichzeitig und noch schneller erledigen müssen enorm wichtig: Ich verspreche dem Kunden nichts, was ich nicht einhalten kann und finde auch in heiklen Situationen eine Lösung zum Wohle des Unternehmens und Kunden. Mein Motto: wir Menschen haben einen grossen Vorteil gegenüber allen anderen Lebensweisen, nämlich die Kommunikation. 
Pünktlichkeit ist ebenso wichtig. Mein Motto: Just in Time. Zur richtigen Zeit am richtigen Ort das Richtige tun. Vereinbarungen und Abmachungen sowie Termine müssen beim Kunden und Mitarbeiter penibel genau eingehalten werden. Nur so signalisiert man Wertschätzung für den Mitarbeiter und Kunden.
  1. Vernetztes Denken & Netzwerk und Empfehlungen.
Vernetztes Denken ist ebenfalls wichtig: Beispielsweise Informationen.
Wer hat die Zusage für die Aufträge erhalten? Wie lange dauern die Aufträge? Welche Mitarbeiter oder Produkte könnten für die Kunden von Nutzen sein? Menge? usw.
Netzwerk und Empfehlungen: Tue Gutes und sprich darüber: Empfehlungen sind das A und O im Verkauf und in der Arbeitsvermittlung. Meines Erachtens sind Empfehlungen eines der effektivsten Mittel im Verkauf und werden viel zu wenig praktiziert. Über Empfehlungen lassen sich Geschäftsbeziehungen viel einfacher abwickeln und dazu in einer eher entspannten Atmosphäre.
  1. Und zuletzt natürlich auch die Person selbst.

Das Auftreten und Sympathie spielt eine ganz grosse Rolle und unterscheidet den einen Menschen von anderen. Das Zusammenspiel von Sozial- und Fachkompetenzen ist hier matchentscheidend.

 

Frage 2:  Gibt es konkrete Akquisitionserfolge, die Sie heute noch besonders freuen? Erzählen Sie:

Als erfolgreicher Verkäufer habe ich natürlich mehrere Akquisitionserfolge zu verzeichnen. Teilweise habe ich noch heute Kontakt zu ehemaligen Kunden und Ansprechpersonen. Ein Beispiel möchte ich dennoch speziell hervorheben. Ein grosser Pneu Service Kunde mit fast 90 Standorten in der Schweiz hatte bei uns nur sehr wenig bestellt.

Der Kunde bestellte bei uns wirklich nur das, was er vom ersten, zweiten oder dritten Hauptlieferanten nicht bestellen konnte. Folgerichtig waren wir an vierter Stelle. Ich hatte mir dann überlegt, wie wir Hauptlieferant werden könnten.

Zuerst beschaffte ich mir Informationen wie: Name des Haupteinkäufers, Daten und Zahlen.

Daraufhin habe ich gleich am nächsten Tag einen nicht angekündigten Besuch am Hauptstandort in Aarau gemacht, obwohl es heutzutage ein «no go» ist, ohne Termin bei einem Kunden aufzutauchen. Aber ich spürte, dass ich bei einem solchen Potential und bei dieser Kundengrösse unkonventionell vorgehen musste.

Natürlich musste ich an der Empfangsdame zuerst einmal vorbei oder besser gesagt, die Empfangsdame ist nach meinen Erfahrungen der «Schlüssel zum Erfolg». Denn über sie konnte ich in Erfahrung bringen, wie die Haupteinkäuferin heisst und wann sie jeweils anwesend ist.

Gleich am nächsten Tag habe ich in die Zentrale angerufen und bewusst zuerst den Vornamen und dann den Nachnamen der Einkäuferin genannt, so als wäre ich ein Bekannter oder sonst jemand, aber kein Verkäufer. Danach wurde ich direkt zur Einkäuferin weitergeleitet und konnte einen Termin mit ihr vereinbaren.

Von der Einkäuferin erfuhr ich dann, dass sie nur mit so vielen Lieferanten zusammenarbeiten, weil sie gar nicht anders konnten und dazu gezwungen waren. Und zwar aus dem Grund, weil die Produktevielfalt und Flexibilität bei den anderen Lieferanten begrenzt war.

Mir wurde schnell klar, dass wir über den Nutzen wie Produktevielfalt sowie unseren Lieferservice und einen direkten Ansprechpartner einen grossen Mehrwert gegenüber anderen Lieferanten bieten konnten. Zudem konnte ich über meine Kontakte die Artikel, die wir nicht im Sortiment hatten, extra für den Kunden neu anlegen. So hatte der Kunde plötzlich nur noch eine Ansprechperson und wir wurden quasi über Nacht erster und einziger Lieferant. Das Potential des Kunden war so gewaltig, dass ich dank diesem Kunden während eineinhalb Jahren keine weiteren Umsätze hätte tätigen müssen, um meine persönlichen Ziele zu übertreffen. Was ich natürlich nicht gemacht habe, denn ein guter Verkäufer weiss wie es um einen steht, wenn es mal nicht laufen sollte.

Ich stehe heute noch mit der Kundin in Kontakt.

 

Frage 3:  Wie haben Ihnen Ihre Weiterbildungen in Marketing und Verkauf (zuletzt das eidg. Diplom Verkaufsfachmann, -koordinator) in der Praxis geholfen?

Nun, bislang ist wohl der betriebswirtschaftliche Aspekt und das Verständnis mehr spürbar.

  • wie setzt sich ein Preis zusammen.
  • Ab wann ist ein Unternehmen rentabel: Break Even Point.
  • Welche Vertriebswege kommen für welche Unternehmen in Frage.
  • Welchen personellen Aufwand benötigen wir zusätzlich.
  • Welche Neuanschaffungen müssen wie errechnet werden.
  • Wie können wir den Bekanntheitsgrad des Unternehmens oder der Produkte steigern.

 

Frage 4:  In Zusammenhang mit dieser Weiterbildung haben Sie die MBSZ und den Schulleiter Roland Gerber kennengelernt. Wie beurteilen Sie die Schule?

Nun ich fing zuerst bei einer anderen Schule mit meiner Weiterbildung zum eidg. dipl. Verkaufsfachmann/-koordinator an. Das Programm und die Lernmethode bei dieser Schule waren jedoch aus meiner Sicht mangelhaft. Daraufhin habe ich mich nach einer neuen Schule umgesehen und herumtelefoniert. Eine andere Schule in Altstetten ZH bedauerte, dass sie mir nicht weiterhelfen konnten und gaben mir jedoch eine Empfehlung ab. So kam ich dann zur MBSZ Marketing & Business School in Zürich und in Kontakt mit dem Schulleiter Roland Gerber.

Da die Zeit für die Prüfungen bereits kurz bevorstand und ich noch Lernlücken hatte, wurde Roland Gerber sehr aktiv. Unter anderem hatte er mehrere angemeldete Studenten persönlich angerufen und noch am gleichen Tag eine neue Klasse zusammengestellt.

Die Abläufe und Struktur sowie die Lernmethoden der MBSZ sind einfach zeitgemäss gut und verständlich. Bei Verständnisproblemen wird man nie alleine gelassen. Im Gegenteil: die Dozenten gehen auf die Fragen der Studenten ein oder helfen mit Sonderübungen für ein besseres Verständnis. Ich verdanke der MBSZ und Roland Gerber viel und empfehle, wann immer jemand eine Weiterbildung machen möchte natürlich die MBSZ.

 

Frage 5:  Wofür werden Sie von Ihren Kunden, Mitarbeitenden und Vorgesetzten in der Vergangenheit öfters gelobt?

Oftmals wurde ich von meinen Kunden für mein proaktives Handeln beispielsweise bei der Optimierung der Produkte oder für meine schnelle Auftragsabwicklung und Antworten gelobt.

Meine Vorgesetzten schätzen meine selbstständige Arbeitsweise, meinen Umgang mit den Kunden und Mitmenschen und meinen Ehrgeiz.

 

Frage 6:  Sie waren im Bereich Personalvermittlung für bis zu 48 temporäre Mitarbeitende zuständig. Wie müssen wir uns Ihren Umgang mit ihnen vorstellen? Was ist Ihnen bei Führungsaufgaben besonders wichtig?

Nun in der Personalbranche steht für mich der Mensch im Vordergrund. Die Bedürfnisse, Wünsche und Vorstellungen der jeweiligen Personen unterscheiden sich jedoch kaum. Denn jeder der eine Anstellung sucht, möchte schlussendlich seinen Lebensunterhalt für sich und seine Familie sichern. Neben den 48 temporären Mitarbeitern, die ich selbst rekrutiert, selektioniert und über das Jahr im Einsatz hatte, machte ich nebenbei auch etliche Festvermittlungen.

Für den Umgang mit den Mitarbeitern und Kunden sind gute Sozialkompetenzen, Fachkompetenzen, Ausdauer sowie Geduld wichtig.

Führungsaufgaben und Verantwortung übernehmen, ist bekanntlich nicht jedermanns Sache.

Die Führung fängt für mich schon bei mir selbst an. Selbstmanagement steht bei mir an erster Stelle. Denn nur wer sich selbst managen kann, kann auch andere Personen managen und führen.

In meinem Fall ist es so, dass ich schon in jungen Jahren viel Verantwortung für meine Geschwister oder im Fussball und Hockey als Captain übernehmen durfte. In der Führung geht es in erster Linie um das Coaching der Mitarbeiter, die Effektivität und Produktivität. Viele aneinander gekettete Abläufe führen schlussendlich zum Erfolg.

Wesentliche Punkte dabei sind für mich:

  • Gibt es Motivationsprobleme bei einzelnen Mitarbeitern?
  • Worin liegen diese begründet und was kann man tun, um zu helfen?
  • Gibt es Spannungen bei der Arbeit, die die Leistung beeinträchtigen?
  • Setzen die Mitarbeiter das vom Unternehmen verlangte Soll um?
  • Gibt es Kommunikationsschwierigkeiten?
  • Wurden wichtige Informationen ausgetauscht?
  • Wurden die Aufgaben zeitgemäss und zeitgerecht erledigt?
  • Wurden die Rapporte korrekt ausgefüllt?
  • Kennen die Mitarbeiter ihre Kompetenzen?
  • Sind die Mitarbeiter auf Zielkurs?
  • Welche Massnahmen müssen eventuell eingeleitet werden?
  • Sind die Mitarbeiter zuverlässig?

 

Frage 7:  Als Gebietsleiter und Sales Manager waren Sie immer mit sehr konkreten Verkaufszielen konfrontiert. Wie würden Sie Ihre diesbezügliche Performance einschätzen?

Verschiedene Faktoren führen zum Erfolg.

Unter anderem das Umsatzgebiet, die Motivation und die Kaufkraftklasse der Regionen. Bei meiner letzten Tätigkeit war ich zuständig für die Region Aargau. Von über 50 Gebietsleitern und Sales Managern, war es mir über die Jahre gelungen, mich unter den Top 3-Verkäufern einzugliedern.

 

Frage 8:  Sie streben eine Position als Regionalleiter an, weil Sie in dieser Funktion Ihre Stärken voll entfalten können. Was gehört dazu?

Zuerst einmal macht es mir einfach Freude mit Menschen zu arbeiten. Ich habe Erfahrungen im B2B und B2C, sei es im Personalwesen oder im Verkauf. Gerne möchte ich zukünftig meine gesammelten Erfahrungen und mein Wissen weitervermitteln. Eine grosse Stärke von mir ist es, in Bildern zu sprechen. Das heisst, ich kann gut die Situation annehmen, erklären und Visionen und Ziele daraus definieren. Ich sehe meist die Dinge oder Risken voraus und kann nötige Schritte und Massnahmen frühzeitig einleiten. Ich sehe die Mitarbeiter als ein Team und habe den Drang, den Mitarbeitern aktiv im Tagesgeschehen auch mal vor Ort zu helfen, damit der nächste Entwicklungsschritt auch positiv gelingt. Ich feiere gerne Erfolge im Team und kann mit meinen ausgewiesenen Verkaufserfolgen und Beispielen das Team zusätzlich bereichern.

 

Frage 9:  Was erwarten Sie von einem Unternehmen und von Vorgesetzten?

Ich betrachte meinem zukünftigen Vorgesetzten gerne unabhängig und neutral und hoffe auf eine gute Zusammenarbeit. Den Fokus setze ich viel lieber auf mein Team und die Ziele, die wir erreichen wollen. Eine gute Infrastruktur und einen definierten Ablauf von Informationen würden mich bei meiner Tätigkeit zusätzlich unterstützen. Erwartungen an das Unternehmen habe ich keine speziellen. Ich nehme jeweils die Dinge so an wie sie sind und versuche daraus das bestmögliche zu machen.

 

Frage 10:  Sie streben bereits wieder eine Weiterbildung an. Was haben Sie im Auge? Bei welcher Schule und warum bei dieser Schule?

Ich strebe tatsächlich wieder eine Weiterbildung in einem Nachdiplom Studium zum Dipl. Verkaufsleiter & Marketingleiter HF an.

Selbstverständlich werde ich diese Weiterbildung sobald die Lehrgänge freigegeben wurden, bei der MBSZ in Zürich machen. Die Schule werde ich jeweils unter der Woche am Abend oder aber auch jeweils am Samstag absolvieren, das ist allerdings noch nicht definiert und steht noch offen.

Kontakt Arnor jasari:
E-Mail: ajasari@gmx.ch
LinkedIn

Verkaufslehrgänge
MBSZ
Die MBSZ Marketing & Business School bietet in Zürich verschiedene Verkaufslehrgänge an. Die meisten Lehrgänge sind modular aufgebaut und sehr praxisorientiert.
Informationen zum Karriere-Programm
Karriere-Programm
Diese Karriere-Story wurde im Karriere-Programm realisiert, an welchem Weiterbildungsteilnehmende an der MBSZ Marketing & Business School profitieren können.
Erfahrungsbericht Online Marketing Manager
Das sagt Mich Gerber über die Weiterbildung Online Marketing Manager (NDS-HF) und seine Teilnahme am Karriere-Programm.

Zum Video
Um unsere Website laufend zu verbessern, verwenden wir Cookies. Durch die Nutzung dieser Website stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu.
Mehr Infos Schliessen