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So erkennen Sie passiv Stellensuchende

Was können HR-Fachleute von einem Direkt-Marketer für Ihre Personalrekrutierungsmassnahmen lernen?


Gedanken von Claudio Weiss, Mitgründer von Karriere.ch und Marketing-Ideen.ch.

Im Direktmarketing geht es darum, seine Zielgruppen möglichst genau zu definieren, auf kreative Art und Weise passende Adressen zu organisieren und mit Hilfe einer nutzenorientieren, emotionalen und zielgruppengerechten Ansprache zu einer Reaktion zu motivieren. Zielgrösse in den meisten Fällen: Der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu einem möglichst guten Kosten-Umsatz-Verhältnis.

Genaue Zielgruppen-Definition führt zu geringerem Streuverlust und zu höherer Reaktionsrate bei günstigeren Kosten und zu besserem Kosten-Umsatz-Verhältnis


In der Personalrekrutierung geht es salopp formuliert um den Einkauf von möglichst passenden Skills. Die offenen Vakanzen sollen nur Personen zu einer Reaktion (einer Bewerbung) motivieren, welche dem Anforderungsprofil entsprechen. Mit den klassischen Personalrekrutierungsmassnahmen sprechen wir meistens Personen an, die aktiv auf Stellensuche sind. Für die direkte Ansprache von passiv stellensuchenden Personen oder von – aktuell – nicht wechselwilligen Talenten ist genauso wie beim Direktmarketing Kreativität gefragt.

Passiv Stellensuchende frühzeitig erkennen und ansprechen.

Mit den beiden Portalen Ausbildung-Weiterbildung.ch und Karriere.ch sprechen wir einerseits Personen an, die sich für eine spezielle Aus- oder Weiterbildung interessieren und andererseits Personen, welche die zahlreichen Karriere-Tools für ihr berufliches Weiterkommen nutzen.

Aufgrund des aktuellen Bedürfnisses können spannende Rückschlüsse für eine gezielte Ansprache gezogen werden.

Beispiel: Eine Person nutzt den Karriere-Service „Lohnberatung online“ und möchte eine Einschätzung über die persönliche Lohnsituation. Das Motiv für eine Servicenutzung ist oftmals ein Abchecken des Marktwerts oder eine latente Unzufriedenheit. Es besteht somit eine Chance, dass sich die Person bereits passiv auf Stellensuche befindet und für passende Stellenangebote durchaus empfänglich ist.

Beispiel: Eine Person bestellt über das Portal Ausbildung-Weiterbildung.ch Unterlagen für einen speziellen Lehrgang. Wir erkennen also frühzeitig, dass sie sich berufliche weiterentwickeln möchte und erfahren auch oft, ob und wann die Person den Lehrgang absolviert. Erfahrungsgemäss sind Personen in einer Aus- oder Weiterbildung nicht nur besonders engagiert sondern auch überdurchschnittlich affin für ein attraktives Stellenangebot.

Erfolgsbeispiel Direkt-Ansprache von affinen Personen

Soweit die Theorie. Aber stimmt es wirklich, dass man aufgrund der oben beschriebenen Affinitäten passende Bewerbungen von Personen gewinnt, die man auf anderen Kanälen nicht hätte ansprechen können?

Wir haben den Test aufs Exempel gemacht: Für die Vakanz „Bildungs- und Studienberaterin“ haben wir gezielt Personen angesprochen, die in den letzten Jahren Lehrgangsunterlagen zu „MAS Berufs-, Studien- & Laufbahnberatung (FH)“ angefordert haben und uns die Erlaubnis für eine E-Mail-Ansprache gegeben haben. Die E-Mail wurde mit einer persönlichen Ansprache und dem Link auf ein Bewerbungsformular versendet. Wir konnten auf diesem Weg auf Anhieb 10 passende Bewerbungen generieren und die Stelle in Rekordzeit besetzen.

Erkenntnisse

Für Vakanzen bei denen die passende Aus- oder Weiterbildung eine wichtige Grundvoraussetzung ist, kann es sich also lohnen auf diesem Merkmal eine Zielgruppen-Selektion vorzunehmen und ein wirklich passendes Stellenangebot als Empfehlung zu versenden. Wie beim klassischen Direct-Marketing gilt es, zielgruppengerecht und nutzenorientiert zu kommunizieren und zu einer Reaktion zu motivieren.

Der positive Test motiviert uns, die Mechanismen weiter zu verfeinern und den Rücklauf zu optimieren. Zu diesem Zweck suchen wir Arbeitgeber, die ihre aktuellen Vakanzen auf diesem Weg besetzen möchten.

Interessenten können sich hier für einen Test anmelden:

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Claudio Weiss

Geschäftsleiter und Mitgründer von Karriere.ch und Marketing-Ideen.ch
Mehrjährige Verlagserfahrung als Vertriebsleiter (Direct Marketing, Online Marketing)


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